Az ideális ügyfélkarakter elkészítése, a célközönség meghatározása fontos lépés egy kezdő vállalkozó életében. Ha munka mellett vállalkoznál, akkor meg pláne. Hiszen kevesebb idővel és kevesebb energiával kell gazdálkodnod. De hogyan készítheted el az első buyer personadat, ha teljesen kezdő vagy? Ha eddig még senki sem vásárolt tőled, vagy senki sem olvasta a blogodat? Ebben a cikkben pont erre adok neked egy-két tippet.
Aki online vállalkozást, vagy blogot indít, az elég hamar belefut a marketingesek régi jó tanácsába. Miszerint: határozd meg a célközönségedet, készíts buyer personat. Ezt követően pedig rögtön jön a következő javaslat. Vagyis: vizsgáld meg az eddigi vásárlóid viselkedését, vagy nézd meg a Google Analyticsben az olvasóidról gyűjtött adatokat. Ugyanis ezekből kiolvashatod a célközönséged jellemzőit.
Na, igen! De mit tegyen az, aki most kezdi a vállalkozását? Vagy most írja a blogjára az első cikkeket? Azaz még semmilyen információja nincs az ügyfeleiről.
Mihez kezdjen a fenti tanácsokkal az, akinek nem volt még egyetlenegy vásárlója sem? Aki egyelőre semmilyen adatot nem lát a weboldalába kötött analitikai alkalmazásban.
Erről sajnos soha senki nem beszél. A szakértők döntő többsége nem a kezdő vállalkozók szempontjából közelít ehhez a témához. Abból indulnak ki, hogy mindenki mögött van már tapasztalat és saját adatbázis, amihez nyúlhat.
Ezért ez a cikk arról szól, hogyan határozhatod meg a saját célközönségedet, ha eddig még egyetlenegy vásárlód, egyetlenegy olvasód, egyetlenegy ügyfeled sem volt.
Rögtön adok három saját tippet, hogy mit tehetsz ilyen helyzetben. Előtte azonban tisztázzuk az alapfogalmakat. Egyrészt azt, hogy miért fontos a célközönség meghatározása? Másrészt, hogy mi az a buyer persona?
Ha ezekkel már tisztában vagy, akkor nyugodtan ugord át a következő két alcímet, és görgess egyből a tippekhez.
Miért fontos a célközönség meghatározása?
A régi vágású cégvezetők még ma is azt gondolják, hogy az üzeneteikkel mindenkit meg kell szólítaniuk. Hidd el, tapasztalatból mondom, hogy nem csak kis- és középvállalkozásokra jellemző ez a téves szemlélet. A nagyobb vállalatok között is akad olyan, ahol a menedzsment naivan abban reménykedik, hogy mindenki az ügyfelükké válhat. Pedig a hatékony kommunikáció egyik legfontosabb feltétele, hogy tudd, kiket szeretnél megszólítani. (Értsd: nem mindenkit.)
Aki megpróbál mindenkit megszólítani, az olyan embereket is el fog érni, akiknek eszük ágában sincs megvásárolni a meghirdetett terméket, vagy elolvasni a neki szánt blogcikket. Ezzel sok energia és idő fog kárba veszni.
A célközönség alatt az emberek egy szűkebb csoportját értjük, akik ugyanazokkal a problémákkal, vagy célokkal rendelkeznek. Akiknek a te termékedre, vagy szolgáltatásodra van szükségük.
A célközönség meghatározásáról egyelőre elég ennyit tudnod. Ha mégis szeretnél többet olvasni a témáról, akkor töltsd le Magyarország legnagyobb marketinges bloggyűjteményét. Ehhez csak az alábbi bannerre kell kattintanod. Nincs olyan marketinges téma, amire ne találnál valamilyen cikket ebben a gyűjteményben.
Mi az a buyer persona?
A célközönségedet többfajta különböző vásárlótípus alkothatja. Fogalmazzunk úgy, hogy a célközönséged alkotóelemei a buyer personák.
A buyer persona kifejezésnek nincs általánosan elterjedt magyar megfelelője. Leggyakrabban talán úgy szokták fordítani, hogy mintavásárló, ideális vásárló, vagy ügyfélkarakter.
Buyer persona alatt azt a képzeletbeli személyt kell érteni, aki a vállalkozásod számára egy tökéletes ügyfél. Ha blogger vagy, akkor ő az ideális olvasód. Ezt a tökéletes, elképzelt ügyfelet kell kiszolgálnod minden lépéseddel:
- Úgy kell cikket írnod a blogodra, hogy az kifejezetten neki szóljon.
- Úgy kell összeállítanod az ajánlatodat, hogy azt csak nehéz szívvel tudja visszautasítani.
- Úgy kell írnod a hírleveleidet, hogy az érdekes legyen számára.
- Olyan problémákra kell megoldást kínálnod, amelyek őt is nyomasztják a mindennapokban.
A buyer persona lényegét talán Tim Ferriss foglalta össze a legegyszerűbben:
„Inkább legyen 1000 olyan ember, aki nagyon szeret téged, mint 100 000 olyan, aki simán csak jónak tart.”
Tim Ferriss
A piacodon belül akár több különböző mintavásárlód is lehet. Azonban teljesen kezdő hétvégi vállalkozóként most egyelőre csak arra figyelj, hogy egyetlen egy ilyen fiktív mintavásárlód legyen megtervezve.
Hogyan kell megalkotni egy buyer personat?
Ha kölyök korodban volt szerencséd valamelyik szerepjátékhoz (AD&D, MAGUS és hasonlókra gondolok), vagy a Kaland Játék Kockázat néven futó lapozgatós könyvekhez, akkor biztosan emlékszel az un. karakterlapra. Ez egy olyan adatlap volt, amire a játékosod értékeit írhattad fel. Ezen a lapon rögzítetted, hogy milyen erős, milyen gyors a karaktered, vagy mennyi életereje van stb.
Pont így néz ki egy jól megtervezett buyer persona is. Annyi különbséggel, hogy itt nem dobókockákkal határozod meg az adott karakter értékeit, hanem kutatással. Össze kell gyűjtened a lehető legtöbb információt a vásárlóidról, olvasóidról, majd a legjellemzőbb tulajdonságaikból kell megalkotnod egy általános karaktert.
3 tipp, ha még egyetlen ügyfeled sincs
Ezzel meg is érkeztünk a cikk lényegéhez.
Minden vállalkozónak legalább egyszer az életben a startvonalra kell állnia. Azaz teljesen nulláról kell indulnia. Ebben a pillanatban nemhogy bevétele nincs az embernek, de még egy kattintása, vagy bármilyen ügyfélvisszajelzése sincs.
Ekkor még a célközönség meghatározása, vagy egy valamirevaló buyer persona megalkotása is komoly dilemmát okozhat. Hiszen kezdőként jogosan teszed fel magadnak a kérdést, hogy mivel kell indítanod?
- Először el kell készítened a buyer personát?
Dehát hogyan, ha még semmit sem adtál el, és valamirevaló forgalom sincs a weboldaladon? Honnan lesznek olyan információid, amelyek az ideális vásárló megalkotásához szükségesek?
- Vagy kezdj inkább az információk begyűjtésével?
Dehát hogyan gyűjts releváns személyekről információkat, ha nem pont azokat szólítod meg a cikkeiddel, vagy az ajánlataiddal, akiket fontos lenne?
Ez az egész tipikusan a tyúk, vagy a tojás esete.
De ne keseredj el, mert segíteni fog neked a következő három tipp. Előtte viszont fontos valamit elfogadnod.
Rögtön, az utad elején lehetetlen feladat az ideális célközönség meghatározása, vagy a tuti buyer persona megalkotása. Ez szerintem sokszor még azoknak is nehezen megy, akik egyébként évek óta vállalkoznak. Pedig ők általában már rendelkeznek elegendő információval a vásárlóikról. Az első buyer personádra tekints úgy, mint egy minimálisan működőképes karakterre. Amit az első visszajelzések után egyre pontosabban meg tudsz majd rajzolni. Ehhez adok most neked három tippet.
TIPP 1: Légy önmagad célközönsége!
Ha a vállalkozási ötleted olyan témát érint, amiben örömödet leled, akkor máris lépéselőnyben vagy másokhoz képest. Ilyen esetben ugyanis jó esély van arra, hogy a téma, amivel foglalkozol hozzád hasonló érdeklődőket fog vonzani. Éppen ezért teljesen logikus döntés megcéloznod saját magadat. A buyer persona megalkotásához nem kell sem a Google Analytics, sem a Facebook, sem egyéb adathalmaz. Hiszen saját magadat tökéletesen ismered.
Jómagam is ezt a technikát alkalmazom. Nézd csak meg a Rólad menüpontot! Amit ott olvashatsz, éppen annyira szól rólam, mint az ideális célközönségemről.
Éppen ezért az én kezdeti buyer personám kb. így néz most ki:
- jellemzően 35 és 55 év közötti (én 41 éves vagyok);
- van legalább egy gyermeke (nekem 3 gyermekem van);
- stabil munkahellyel rendelkezik, amit nem tervez feladni (stimmel);
- munka mellett szeretne felépíteni egy kis vállalkozást (stimmel);
- a fizetése lehetővé teszi, hogy havonta egy fix összeget áldozzon a saját fejlődésére (igen, és áldozok is),
- nem attól várja az előrelépést, hogy elolvassa az ezredik szakmai könyvet. Hajlandó élesben is kipróbálni a tudását. (A KontentLabor létrehozásával épp a megvalósítás az egyik célom.)
- Fontos számára a család. Nem szeretne semmi olyanba belevágni, ami irreálisan sok időt vesz el a párjától, vagy a gyermekeitől (abszolút így gondolom);
- a Facebookon több vállalkozásépítéssel foglalkozó, vagy marketing profilú oldalt követ. (Én sajnos a kelleténél még többet is követek.)
Tudom, ez még mindig nem kellően részletes. Bőven lehet finomítani. De már elég konkrét ahhoz, hogy írni tudjak ennek az első képzeletbeli, ideális olvasómnak.
Te is nyugodtan vedd célba magad, ha úgy érzed, egyike lehetsz a saját célközönségednek!
TIPP 2: Célközönség meghatározása ismerősök segítségével
Ehhez a megoldáshoz a jó öreg Facebook-ot kell segítségül hívnod. Kattints a profilodban az „Ismerősök” menüpontra, és nézd végig az ismerőseidet olyan szemmel, mintha lehetséges olvasók, vásárlók lennének. Keresd meg közöttük azt az egy személyt, aki számodra az álom ügyfél lenne.
Például azért,
- mert imádnál vele dolgozni, ugyanis jó emberi tulajdonságokkal rendelkezik,
- mert ismered az anyagi lehetőségeit, és tudod, hogy megbízható megrendelőd lenne,
- mert pont olyan élethelyzetben van, akinek értékesítenél,
- mert esetleg még azt is tudod róla, hogy épp szüksége lenne arra a szolgáltatásra, termékre, amivel te foglalkozol.
Ha megtaláltad ezt az egyetlen konkrét álomügyfél-jelöltet, akkor nézd át töviről hegyire a nyilvános profilját! Térképezd fel a szokásait, érdeklődését amennyire csak lehet. A továbbiakban pedig úgy készítsd a tartalmaidat, ajánlataidat, hogy azok konkrétan neki szóljanak. Személyesen neki, az ismerősödnek!
Természetesen nehogy leírd a nevét az anyagaidban, hiszen ő ez esetben csak egy buyer persona. Egy mintaszemély, akiről megformázod az ideális ügyfeledet. Ha rá célozol, akkor jó eséllyel olyan érdeklődőket fogsz tudni megszólítani, akik hozzá hasonlók. Sőt, akár az is előfordulhat, hogy előbb-utóbb pont ő fog jelentkezni nálad egy megrendeléssel.
Készíts neki szóló hirdetést, vagy landing page-t. Később, az arra érkező reakciókból már tovább tudod finomítani a kezdeti ügyfélkaraktert.
TIPP 3: Keress ismétlődéseket az ismeretségi körödben!
Bár több idő, de talán pontosabb mintaügyfelet készíthetsz az előző tipp kibővített változatával. Ez esetben nem csak a számodra legjobb, legvonzóbb ismerősöd profilját kell megvizsgálnod. Egyszerre több ismerősödet kell alaposan tanulmányoznod.
A megvalósítás lépései a következők:
- Határozd meg a témát, amire alapozni fogod a vállalkozásodat. (Pl.: weblapkészítés ügyvédeknek)
- Keress az ismerőseid között olyan embereket, akik tágabb értelemben jó eséllyel ügyfeleid, olvasóid lehetnek a jövőben. (Pl.: ügyvédek, ügyvédi irodában dolgozók, jogi egyetemen tanuló ismerősök)
- Nézd végig az összes ilyen ismerősödnek a profilját! Keresd a közös jellemzőiket. Listázd az életkorukat, a lakhelyüket és ami ennél is fontosabb, nézd meg, hogy milyen oldalakat kedvelnek, követnek. Ha hajlandó vagy komolyabb energiát fektetni az elemzésbe, akkor nézd át az idővonalukat is. Figyeld meg, hogy milyen tartalmakat osztanak meg.
- A visszatérő jellemzőkből alkosd meg az első, kezdeti buyer personadat. Ami igazából a kiválasztott ismerőseidnek egy hibrid változata lesz.
PRO TIPP
Használd a Facebook Ismerősliták funkcióját! Ha a fenti módszerrel meg tudtad határozni, hogy kik azok az ismerőseid, akik a célcsoportodba tartozhatnak, akkor hozz létre belőlük egy külön listát a Facebook-profilodban. Ennek köszönhetően később tudsz úgy posztolni, hogy csak a kiválasztott személyek lássák. Posztolás előtt ugyanis a láthatósági beállításoknál aktiválhatod ezeknek a „buyer personáknak” a listáját. Ezzel a megoldással például kérdést is feltehetsz nekik. Vagy megoszthatsz egy olyan kérdőívet, ami csak nekik szól. Nem fogja az összes ismerősöd látni ezeket a posztokat, csak azok, akiktől hasznos visszajelzéseket remélsz.
Tudsz még további hasonló tippeket? Írd meg nekem és szívesen kibővítem vele a cikket, természetesen forráshivatkozással!
