Ha eddig csak „puha” módszerekkel próbáltál értékesíteni, akkor érdemes kipróbálnod valami merészebbet is. Ismerd meg a hard sell marketing erejét, és ragadj meg néhány tippet arra vonatkozóan, hogyan adhatod el hatékonyabban a termékedet. Ideje bekeményíteni!
Az átlagosnál is csúnyább idő volt aznap, amikor találkoztam Péterrel az egyik kedvenc kávézómban.
Petiről annyit érdemes tudni, hogy egy picit fura figura. Naponta kb. 10 csésze kávét iszik. Illetve egyszer alig tudtam lebeszélni arról, hogy cirkuszi bohócnak álljon és ezzel keresse a kenyerét.
Aztán nemrég, nagyon lelkesen elindított egy saját webshopot. Pedánsan felépítette az egész rendszerét.
Azonban, bár egész sok érdeklődő kereste fel az oldalát, az eladások száma elmaradt az elvárásaitól. Egy ideig türelmes volt, de aztán rájött, hogy valami nem stimmelt.
Ahogy mesélt az erőfeszítéseiről, azt éreztem rajta, hogy hasonlóan gondolkodik, mint én. Azaz, imádja érezni, hogy épp felépít egy rendszert. Örömet okoz neki, ha tanítania kell az olvasóit. Hajlandó sok időt fordítani a részletekre. Azonban van valami, amit nem tud ilyen odaadóan, határozottan csinálni.
Ez pedig az értékesítés.
Eladni, azt nem mert. Ami valljuk be, nem túl előnyös egy webshopnál…
Ezért megkérdeztem tőle, hogy a tartalomgyártás és a folyamatai reszelgetése, csinosítása helyett miért nem próbálkozik inkább egy merészebb megközelítéssel? Ezzel a felültéssel vezettem be őt a hard sell marketing világába.
Sejtheted mi volt a válasza. Ugyanaz, amit 10-ből kb. 9 embertől reagál ilyenkor.
Hogy hát ő nem tud nyomulni. Nem szereti tukmálni a termékeit.
Oh, igen!
Én sem szeretek nyomulni. Azonban ha megpróbálok felidézni magamban olyan értékesítőt, vagy bloggert, aki számomra is kellemetlenül, rossz érzést okozva nyomult….hát nehezen tudok példákat mondani. Pedig jó pár száz, vagy ezer ilyen emailt töröltem már a fiókomból.
Szóval nem kell parázni, nem fogják bemondani az esti híradóban, hogy mennyire bosszantó értékesítő vagy, ha egy kis időre felcsavarod a potmétert az értékesítő rendszereden.
A beszélgetésünk után Péter készített egy erőteljesebb értékesítési oldalt. A szövegeiben az érveléseket a vásárlás érdekében kicsit „tolakodóbb” módon prezentálta.
A hatás nem maradt el: Péter eladásai érezhetően javultak.
Ennyi hát a mese. De nézzük, hogy milyen elmélet áll a sztori mögött!
Mi az a hard sell marketing?
A hard sell marketing, azaz a kemény eladási technika egy olyan értékesítési módszer, amelyben nyomás alá helyezik a fogasztókat. Az a fő célja, hogy azonnali vásárlásra késztesse a célközönséget.
Ez a marketingtechnika intenzívebb szlogenekkel, a szokásoshoz képest erősebb CTA-val, sürgetéssel, rendkívüli ajánlatokkal dolgozik.
Provokálja a fogyasztót. És hízeleg neki.
Egy átgondolt hard sell marketinggel jelentősen növelhető az értékesítés volumene. De van egy nagy veszélye is.
Ha használója nem veszi figyelembe a határokat és túl sokszor gyakorol nyomást a célközönségére, akkor garantáltan ellenérzést fog kiváltani a fogyasztókból.
Mi nem hard sell marketing?
A kemény eladást gyakran társítják azokkal a gátlástalan eladókkal, akik megpróbálják félretájékoztatni a fogyasztót. Éppen ezért fontosnak érzem tisztázni, hogy a hard sell marketing
- nem a fontos információk eltitkolása,
- nem hazugság,
- nem agresszivitás,
- nem fenyegetőzés, és
- semmilyen módon nem jelentheti a vásárlók, ügyfelek átverését!
Tény, hogy egyes iparágakban nagy szükség van a hard sell technikára – például hideghívásokra -, ennek ellenére a kemény eladás nem lehet etikátlan.
Hogyan alkalmazható a kemény eladási technika a copywritingban?
A hard sell technikát természetesen a szövegírásban is lehet alkalmazni. A copywriterek ennek érdekében sokszor drasztikus jelzőket, közvetlen felszólításokat használnak. Ezeknek a szöveges tartalmaknak a céljuk az, hogy a vevőt minél előbb döntésre kényszerítsék. Bármi is legyen annak végeredménye.
Szövegírásban a következők lehetnek a hard sell eszközei:
- Sürgetés
Például: „A szuperkedvezményes ajánlat 3 órán belül lejár!”
- Korlátozás
Erre egy példa: „Ebből a termékből már csak 5 darab maradt!”
- Létező, jogos félelmek felerősítése
Például: „Egy elsőgyermekes szülő a kezdeti időszakban könnyen elkövethet olyan hibákat, amelyek komoly gondot okoznak a babának. Ennek rizikóját nullára kell csökkentened. Ne kockáztasd a babád egészséges növekedését, fejlődését!”
- Létező vágyak felerősítése
Mondjuk így: „Meddig sóvárogsz még az igazi tudás után? Örökre csak ingyenes, felületes blogokat akarsz olvasni? Vagy végre hajlandó vagy ebből a könyvből a legjobbaktól tanulni és a szakmád csúcsára érni? Gondolj bele: valójában csak 1-2 ezer forint és pár napos olvasás választ el attól, amire évek óta vágysz. Ez nevetségesen kis befektetés!”
Soft sell marketing
Igen, ilyen is van.
A soft sell marketing – azaz a lágy eladási technika – a hard sell marketing ellentéte. Finomabb, azaz alapvetően nem a határozott, asszertív értékesítési technikákra fókuszál.
A soft sell marketing célja, hogy az azonnali meggyőzés helyett a célközönséget értékes tartalommal szolgálja.
Így építi a bizalmat és a hosszú távú elköteleződést a termék vagy szolgáltatás iránt.
Tipikus soft sell technikának tekinthető például
- a termékbemutató videó,
- a blogposzt,
- az érdekes történetek (storytelling) megosztása, vagy
- az edukatív hírlevelek.
A soft sell marketing során a célközönséget informálják a vásárlás előtt, anélkül, hogy túlzott nyomást gyakorolnának rá. Ez a technika a hosszú távú értékesítést szolgálja, miközben a célközönség számára egy értékes, élvezetes élményt biztosít.
Mikor érdemes hard sell marketinget alkalmazni?
Hard sell marketinget akkor érdemes használni, ha a célközönségnek nagyon erős, azonnali szüksége van a termékre vagy szolgáltatásra. Vagy amikor nagyon erős a piaci verseny.
Akkor is hatékony lehet, ha a célközönségnek már volt valamilyen kapcsolata, tapasztalata a termékkel vagy a szolgáltatással. Vagy ha a termék jelentős előnnyel rendelkezik a piacon.
A kemény értékesítési technika akciós időszakokban is jó megoldás lehet. Karácsony előtt, vagy Black Friday idején a vásárlók hajlamosabbak azonnali döntéseket hozni.
A hard sell marketing előnyei
A hard sell marketingnek több előnye is lehet. Például:
- Gyors eredmények: jellemző rá a határozott és azonnali call-to-action, ami segíthet az eladások gyors növelésében.
- Alacsony költségek: gyakran olcsóbb megoldást jelent, mert kevesebb energiát igényel a tartalom felépítése.
- Rövidtávon nagyobb megtérülés: gyors döntésre, így konverzióra (pl. vásárlásra) készteti a célközönséget.
- Hatékonyabb piacra lépés: Egy újonnan induló cégnek vagy terméknek is hatékony lökést adhat a hard sell marketing, mivel segíthet az azonnali figyelemfelkeltésben.
A hard sell marketing hátrányai
Természetesen hátrányokból is akad egy pár. Például:
- Személytelenség: A hard sell marketingre jellemző a határozott és direkt értékesítési nyomás, ami sokszor nélkülözi a személyességet. Elsősorban nem az emberi kapcsolatépítésre koncentrál.
- Ellenállás kialakulása: A folyamatos sales levelek és a túl agresszív nyomás ellenállást válthat ki a célközönség részéről, ami végül az eladások csökkenését okozhatja.
- Gyors „kopás”: a kemény eladás eszközei (pl. a hirdetések, a sales levelek) gyorsan elkopnak, azaz a célközönség megunja.
- Visszapattanó hatás: A kemény értékesítési technikák egyre nehezebben működnek, ugyanis a fogyasztók ma már sokkal tájékozottabbak és kritikusabbak, mint 15-20 éve. Az ilyen típusú marketing gyakran csak rövid távú hatást gyakorol az ügyfelekre és nem hoz hosszú távú vásárlói elkötelezettséget.
- Hosszú távon alacsony konverziós arány: bár rövidtávon erősíti az értékesítést, hosszú távon rontja az eredményeket.
Foglaljuk össze a lényeget!
Az emberek gyakran negatív szemlélettel tekintenek a hard sell marketingre, mert úgy érzik, hogy az túlzottan nyomulós és erőszakoskodó. Viszont, ha helyesen alkalmazod, akkor nem kell ettől félned.
A hard sell marketing egy nagyon hatékony módszer lehet az értékesítés növelésére. Sőt, ha sikeres szeretnél lenni, akkor szinte biztos, hogy néha bizony alkalmaznod kell.
Mint minden egyéb esetben, ennél a technikánál is fontos megismerned és figyelembe venned a célközöséged tudását és igényeit. Például, ha a célközönséged képzett, tudatos és részletes előtájékoztatásra vágyik, akkor a kemény értékesítési technika rossz időzítése visszaüthet. Ne akarj eladni egy Ford Mustangot úgy, hogy a második hírleveledben már visszaszámlálóval követeled a vásárlást.
Először hangold rá a potenciális vásárlóidat a termékedre. Ismertesd meg az előnyeit, társíts hozzá érzelmeket.
Ha ez sikerült, és úgy érzed eljött az idő, akkor jöhet a sales levél. És a nagy piros CTA.
